Las cuatro fases de una estrategia de Inbound Sales exitosa

Los procesos de compra y los hábitos del consumidor han evolucionado estos últimos años. Ya no se compra de la misma forma que antes, ni se siguen los mismos pasos. El usuario está mucho más informado, compara opciones y tiene un mayor control y poder. Las marcas han tenido que adaptarse a este nuevo proceso, que ha pasado de estar centrado en el vendedor a que sea el cliente quien marque las pautas.

La metodología Inbound Sales adapta las ventas de una empresa al contexto en el que el consumidor se orienta en su compra. Podríamos definirlo como un proceso de venta centrado en los compradores individuales, en sus intereses, sus hábitos y sus necesidades. Es una metodología de ventas moderna, útil y personalizada enfocada en detectar los puntos débiles de sus potenciales clientes.

En el momento en que el usuario tiene toda la información sobre un producto en cuestión de segundos gracias a Internet, la tradicional estrategia push pierde sentido. Los consumidores ya saben cuál es su valor añadido, su solución y sus cualidades. Quieren que sean las marcas quienes le guíen, le asesoren, y se adapten a su nuevo proceso de compra. Actualmente la clásica metodología AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) pierde relevancia, y se le ha añadido otro sentido: Awareness, Investigación, Decisión y Acción.

Inbound Sales vs Outbound Sales

A veces la diferencia entre ambos conceptos puede ser confusa. Es fundamental tener claro en qué consiste cada metodología para no solapar ni mezclar acciones del Inbound Sales con el Outbound Sales.

Ambos términos difieren, sobre todo, en cuanto a sus objetivos. Mientras el outbound sales se centra en el mensaje que se le da al usuario acerca de un producto o servicio, el inbound sales se basa en el buyer persona, en el cliente objetivo.

Una estrategia outbound sería, por ejemplo, el email comercial que normalmente va directo a la bandeja de spam, o una llamada telefónica de un vendedor para convencernos de que nos cambiemos de mútua.

Por otro lado, en cuanto al inbound, el objetivo es maximizar las ventas mediante la tecnología. Se plantean las siguientes preguntas: ¿qué necesidades del cliente cubre nuestro negocio? ¿Cómo podríamos solucionar el problema del usuario?

Qué es el Inbound Marketing: cómo conquistar a tus clientes, paso a paso

Las cuatro fases de una estrategia de Inbound Sales

Podríamos dividir una estrategia de Inbound Sales en cuatro fases:

Identificar

En primer lugar, en esta etapa se identifican aquellos leads que encajan con nuestro buyer persona o público objetivo. Una vez identificados, se seleccionan los que cumplen las características para ser compradores activos en el proceso de compra.

Por ejemplo, podrían ser aquellos usuarios que hayan rellenado recientemente un formulario en la página web o abierto algún correo enviado por la compañía. El objetivo es crear y diseñar el perfil del comprador ideal.

Contactar

El segundo paso se resume en especificar con cuáles de estos leads que hemos identificado en la primera etapa podemos conectar y cuándo. Una vez detectados, se deberá contactar con ellos ofreciendo un mensaje personalizado. La segmentación es clave, ya que antes de hacerlo es necesario conocer el contexto del comprador.

Por lo general, se reorganizan los diferentes usuarios según sus intereses, problemas o datos demográficos, por ejemplo. Dependiendo del producto o servicio que ofrezca la empresa, les funcionará mejor agrupar por una variable u otra. Esto, sin duda, ayudará en una mejor adaptación del mensaje.

Investigar

En tercer lugar, establecemos un primer contacto con el cliente potencial, ¿encaja lo que ofrecemos? Si el comprador muestra interés hay que aprovechar la oportunidad para que el vendedor profundice en sus intereses y metas gracias a una conversación exploratoria.

El objetivo de esta fase es hacer reflexionar al comprador sobre si mi producto se adapta a sus necesidades. Es común entre vendedores tener una guía con las preguntas que pueden realizarse según las respuestas que se le vayan dando.

Aconsejar

La última etapa consiste en tratar de dar los consejos adecuados según las necesidades del consumidor y dependiendo de los resultados de la conversación exploratoria. El vendedor habrá descubierto si puede ayudar o no al comprador a cubrir sus necesidades en función de la información obtenida  sobre sus intereses y problemas. Tendrá que ofrecerle un valor añadido.

Por último, si quieres convertirte en un experto en Inbound, puedes hacerlo con el Máster en Inbound Marketing & Sales Automation de IEBS. Aprenderás, entre otras cosas, a crear una estrategia de inbound marketing que genere nuevas oportunidades de negocio, a comprender qué contenidos necesita el cliente en cada fase de compra y a montar un equipo comercial de venta con una base de Inbound Sales para adaptarse al proceso de compra del cliente.

 

 

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