Tanto desde el punto de vista de una marca que quiere aumentar sus ventas con escasos recursos (básicamente una inversión por ventas) como desde el de un gestor de una página web que quiere aumentar su rentabilidad, el marketing de afiliación o affiliate marketing puede ser una alternativa más que aconsejable.
Pero… ¿qué es y cómo funciona el marketing de afiliación?
Uno de los tipos de marketing digital que hay consiste en publicitarse en webs, con el objetivo de conseguir un resultado concreto a través de la redirección a tu propia web. Es decir, te publicitas en una web afiliada a la que pagarás un porcentaje por cada producto o servicio vendido, por cada lead que obtengas, por cada aplicación que se descarguen, porque se suscriban, o simplemente por los clics a tu sitio web que proceda de ella.
Explicado de otra forma, un e-Commerce vende un producto o servicio (o cualquiera de los otros objetivos que pretenda) gracias a un intermediario, al que pagará por su servicio, ya que éste no hace una recomendación gratuita.
El marketing de afiliación surge en 1989, de la mano del empresario estadounidense William J. Tobin, fundador de PC Flowers & Gifts, quien se dio cuenta del potencial de la difusión virtual y lanzó Prodigy, el primer programa de marketing de afiliación de la historia. Consistía en un servicio de suscripción de IBM que ofrecía servicios virtuales (acceso a noticias, juegos, etc.) y que permitía a los suscriptores ganar comisiones por facilitar a PC Flowers & Gifs la venta a otros miembros de la red.
Años después, en 1996 Jeff Bezos, fundador de Amazon, revolucionó la idea original lanzando un programa de afiliados que vinculaba las webs de otros vendedores para que ellos obtuvieran una comisión por cada libro vendido en Amazon y referido a través de la página web del otro comerciante.
Para hacer una acción de este tipo, lo primero que debes definir son los objetivos que quieres lograr, la audiencia a la que te vas a dirigir y el canal que vas a emplear.
Lo primero de todo, tener claro qué es un afiliado
Un afiliado es un comercial online que trabaja 24 horas 7 días a la semana. No tiene vacaciones y solo cobra por los objetivos conseguidos, es decir, por dirigir tráfico cualificado a la web del afiliador, ya sea en forma de lead, de venta, de descarga de aplicaciones…
Existen tres tipos de afiliados: las empresas (grandes y pequeñas), los autónomos y las personas privadas. Las acciones que pueden levar a cabo son muy diversas como, por ejemplo, Display o acciones incentivadas.
Qué beneficios tiene el marketing de afiliación…
Este modelo de publicidad tiene beneficios en ambos sentidos. Para la web que se publicita porque sólo paga si se producen los resultados establecidos previamente con el afiliado. Y para el afiliado, que debe centrarse en dirigir tráfico hacia el anunciante, porque cobra por las acciones y los resultados.
Si eres tú el que estás buscando un afiliado es importante que inviertas recursos y tiempo en encontrar a los que te ayuden a generar más. Para ello necesitas que sea afín con tu sector, ya que en los medios generalistas es más difícil encontrar a tu potencial cliente.
Después deberás decidir, entre todo lo que ofreces, aquellos productos o servicios que despiertan mayor interés entre la audiencia. Es decir, los más vendidos. Esto lo puedes averiguar dándote una vuelta por los eCommerce más grandes (ej, Amazon, Ebay, El Corte Inglés, Aliexpress… y sus listas de “más vendidos”).
… y qué desventajas
Pues alguna desventaja también tiene. Para los afiliados la más notable puede ser que suele ser una estrategia a medio/largo plazo, por lo que no verán ingresos en un periodo de tiempo, incluso habiendo hecho ya gran parte de su trabajo.
Para las empresas la desventaja suele venir cuando hacen un uso excesivo de esta práctica y los usuarios llegan a percibir que no es una “recomendación” natural, sino forzada por la marca, haciéndoles perder credibilidad en ella.
Algunos programas de afiliación
El reclutamiento puede suceder de tres maneras: que sea la marca la que busque al afiliado (reclutamiento activo), que sea el afiliado el que te busca a ti (reclutamiento pasivo) o, la tercera posibilidad, que ambos se busquen.
Redes de afiliados
De forma muy sencilla se trata de páginas web que sirven de punto de encuentro entre empresas que aceptan pagar comisiones y los usuarios que quieran afiliarse a ellas. Estos intermediarios ofrecen la infraestructura, los softwares, los sistemas de pago entre anunciantes y afiliados y, lógicamente, también se llevan su comisión.
Existen muchas redes de afiliados, por lo que es conveniente estudiarlas antes de contratar con una.
El proceso es fácil si quieres ser afiliado: te registras en su plataforma, buscas las empresas que más te interesen, colocas las imágenes, enlaces o código HTML que debes emplear, realizas tu trabajo y cobras por aquellas acciones cumplidas por las que te hayan contratado (si hacen clic en el enlace, pero no finalizan la acción deseada por la marca. no cobrarás por ello), descontando la parte que se lleve la red de afiliados.
Para el anunciante el proceso es parecido, te registras en la plataforma escogida, les cuentas las acciones a conseguir y cuando encuentres un afiliado le facilitas los recursos. Por cada acción lograda por el afiliado pagarás la comisión establecida (a la red y al afiliado).
En SpainBS, contamos con profesores que trabajan en Awin para dar esta temática, ya que es una de las principales red de afiliados.
Programas de afiliados
Viene a ser lo mismo que lo anterior, pero sin intermediario. En este caso son las empresas las que crean sus propios programas de afiliados. Por lo tanto, no hay comisiones a intermediarios.
La dinámica para el anunciante es la misma. Colocar los recursos facilitados en su web de tal forma que resulten lo más creíbles posible para los usuarios (creíbles en cuanto a que no es una venta o trámite previamente establecido, sino “natural”). Algunas empresas cuelgan en su web las estadísticas de los clics recibidos.
Que el anunciante busque a la empresa
Son muchas las empresas que desconocen esta modalidad de marketing, así que se trata de convencerles de los beneficios para ambas partes. Para ellas es preferible vender más sin tener gastos fijos y pagar solo la comisión por la acción que se haya establecido previamente.
Los affiliate links
Poner la publicidad en el sitio web del afiliado es una tarea que depende del afiliado. Puede ser de diferentes tipos. Algunos ejemplos: con un banner, en una newsletter o, la forma más habitual, como un enlace normal dentro de un texto con el que el lector considera que le va a aportar valor si hace clic.
Pero no consiste en poner un enlace en sus artículos y esperar a que cliquen, sino de “venderles” la acción que deben de realizarla desde la confianza que les inspira el afiliado, por eso es tan importante que se dedique tiempo en escoger al afiliado perfecto. De poco va a servir afiliarse con un influencer de moda si te dedicas a la pesca.
De la misma manera, un afiliado no querrá pactar contigo si no le convence lo que tiene que hacer (tu producto no es tan bueno, la app no le da confianza, etc.), ya que lleva consigo la pérdida de credibilidad.
Estos links llevan un código de trackeo para conocer a través de qué canal se ha realizado la acción a lograr. Es decir, se acredita la venta, la suscrición… por parte del afiliado gracias a una cookie que coloca al usuario. El usuario la lleva consigo al visitar un sitio web y entrar en un enlace que contiene una ID o identificación del afiliado.
Mantén comunicación con tus afiliados
La comunicación con los afiliados es un eje importante para que la estrategia con ellos funcione. El principal motivo es hay acciones de la marca que vas a llevar a cabo y que ellos no tienen por qué conocer, si tú no se las cuentas. Para que activen las campañas adecuadamente tienen que estar al tanto de las acciones que vas a desarrollar, por lo que deberá ser una comunicación constante, ya sea a través de email personalizado, de las redes sociales, del blog de la empresa o a través de las propias redes de afiliación.
Las comunicaciones serán principalmente sobre:
- Promociones y acciones que serán activadas en las próximas semanas. Puedes desarrollar para los afiliados un calendario de acciones donde puedan ver cuándo y qué estará activo.
- Información sobre la marca como cambio de imagen, acuerdos estratégicos, publicación de resultados…
- Incentivos para los afiliados; incrementos de comisión, concursos, regalos…
- Cambios producidos en los términos y condiciones.
Además, es importante también que obtengas su opinión sobre tu programa y que te den feedback sobre aquellos aspectos que pueden ser mejorados. Esto puedes hacerlo a través de una encuesta de satisfacción.
La importancia de establecer Términos y Condiciones
El establecimiento de unos términos y condiciones del programa de afiliados es uno de los pilares más importantes debido a que toda la relación de los anunciantes y los afiliados se regula en base a este marco. Es una especie de legislación aplicable para todos los afiliados que trabajan dentro del programa y donde se establece lo que un afiliado sí puede hacer y lo que no puede hacer.
Aunque las redes de afiliados poseen unos T&Cs estándares para los afiliados, es importante que los anunciantes lean detenidamente esos T&Cs y añadan aquel contenido exclusivo que debe aplicar a su marca. Además de su redacción, otra tarea importante es hacer llegar a los afiliados una plantilla de los términos y condiciones del programa. De hecho, es recomendable enviarlos de forma periódica.
Algunos puntos que deberían ser considerados en la elaboración de los T&Cs son:
- Guía de uso de la imagen de marca.
- Regulación de la publicidad en buscadores que los afiliados pueden hacer.
- Condiciones de uso de promociones exclusivas para evitar los robos entre afiliados.
- Política de cancelación de ventas.
- Reduplicación de canal de afiliación.
- Periodos de aviso.
- Condiciones para el uso y generación de contenido.
- Tipos de afiliados permitidos dentro del programa.
- Previsión de sanciones por incumplimiento.
La optimización del programa de afiliados
La optimización del programa es uno de los aspectos que permitirá lograr los mejores resultados invirtiendo menos recursos, tanto humanos (tiempo) como económicos (dinero).
Lo primero es establecer cuáles van a ser los indicadores clave dentro del programa para, en base a estos, tomar acciones que permitan mejorar el rendimiento del programa. Del mismo modo, para la optimización, es importante analizar las marcas con las que se compite dentro del canal de afiliación.
Algunos aspectos que debes monitorizar de tu competencia:
- Comisiones de los programas competidores.
- Promociones activas dentro del canal (tipo de promociones, cupones descuento).
- Tipo de afiliados permitidos.
- Incentivos para los afiliados.
- Términos y condiciones de su programa.
Analizando cómo tus competidores desarrollan los aspectos mencionados anteriormente podrás tener una mejor comprensión sobre la competitividad de tu programa para poder tomar las decisiones que te permitan atraer a más publishers y generar ventas.
Algunas ideas para optimizar un programa de afiliados pueden ser:
- Establecer un comisionado premium para el segmento de afiliados top.
- Diferenciar el comisionado entre usuario nuevo y recurrente.
- Establecer un comisionado diferente en base a la categoría de producto.
- Comisionar en base al tamaño de la cesta.
- Diseñar incentivos exclusivos para determinados afiliados.
- Desarrollar promociones o materiales creativos que mayor CR han demostrado anteriormente.
- Diseñar un modelo de comisión en base a lifetime value proporcionado por los afiliados.
- Crear diferentes categorías de afiliados para hacer seguimiento de su rendimiento.
Programas de afiliación célebres
Todos los grandes eCommerce tienen su servicio propio de afiliación como Amazon, Aliexpress, eBay, Booking o Zalando. Pero también existen agencias y plataformas especializadas en afiliación que gestionan multitud de marcas, como los casos de Ibrands, Tradedoubler, Admitad o Affilinet en España. Estas últimas permiten a cualquier tienda online trabajar como anunciante en ellas, así como a cualquiera que tenga una web disponer de los links.
Al inscribir tu web para ser afiliado tendrás que seleccionar las marcas que más se adecuen con tu perfil: es inútil por ejemplo si hablas de comida poner anuncios o enlaces de empresas de tecnología, y serán las marcas a través de la plataforma de afiliación las que acepten o no aparecer en tu página. Si aceptan te ofrecerán diferentes recursos, cómo enlaces a varios productos y creatividades. Por tanto el marketing de afiliación puede ser una opción para incluir a los bloggers en la estrategia de marketing de nuestro eCommerce, aunque esto puede hacerse de diferentes maneras.
Otra de las modalidades más comunes dentro de la afiliación es el cashback, donde el usuario que realice una compra a través de tu web dirigida de un enlace de afiliación recibe también un porcentaje de reembolso por su compra.
Para finalizar, un dato importante, tener una buena estrategia de afiliados puede tener un incremento de hasta un 25% en las ventas dentro del canal online de las marcas.
Miguel Ángel Blanco Cedrún, CEO y Decano de Spain Business School
Imagen: Depositphotos
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