Cómo encontrar una propuesta de valor y definir a tu buyer persona

Vivimos rodeados de marcas. Y cada uno de nosotros recurrimos a ellas para hacernos más sencilla la vida. 

Las marcas están enfocadas a solucionar problemas y a ayudarnos a alcanzar nuestros sueños. Pero para llegar ahí hay un proceso de ideación que debe prepararse cuidadosamente. A continuación te cuento cómo.

La importancia de encontrar la propuesta de valor y de definir el buyer persona

Para que las marcas puedan ser comparadas y tengan éxito es necesario que aporten una propuesta de valor que las diferencie. La propuesta de valor consiste en transmitir una idea concisa y clara del producto o negocio para que el cliente lo entienda fácilmente. Por esta razón, definir una buena propuesta de valor es la primera cuestión que debes abordar si quieres encontrar a tu cliente ideal.

Antes que nada es importante que entiendas que los productos o servicios que ofrecemos están destinados a una parte de los consumidores. No se puede gustar a todo el mundo, y cuanto antes lo asumas mejor. Es mejor comunicar y conectar con unos pocos que comunicar para todos y no conectar con nadie. 

Por eso es importante que te centres en identificar a las personas que pueden estar más interesadas en adquirir tus productos o servicios, es decir: quiénes son tus clientes potenciales, tu cliente ideal. Y así es como llega el momento de definir nuestro buyer persona o ICP, a partir del cual crearemos la estrategia de marketing, con todo detalle.

Las características demográficas de cada individuo pueden ser importantes, pero sobre todo tienes que prestar especial atención a sus intereses personales, sus motivaciones y frenos respecto a tu producto, y las barreras de compra que puede tener. 

También es clave saber quiénes son sus influenciadores y a través de qué canales buscan información con respecto a tu sector. Valiosa información que también nos servirá más adelante para comunicarnos con ellos.

En qué momento debe definirse el buyer persona y la propuesta de valor

Como se suele decir: cuanto antes mejor. La propuesta de valor y el buyer persona te ayudarán a iniciar una estrategia de marketing teniendo claros los mensajes que enamorarán a tu buyer persona y los canales que utilizará. Por eso se aconseja trabajarlos al inicio. 

No obstante, si tu proyecto está ya en marcha y no lo tienes definido, no te eches las manos a la cabeza. Ponte en marcha y defínelos, ¡mejor tarde que nunca! Además, el buyer persona es un documento vivo, cada 2×3 hay que ir enriqueciéndolo.

Pasos para encontrar la propuesta de valor

La propuesta de valor debe estar centrada en el cliente. Es súper importante que te hagas estas preguntas respecto a tu producto o servicio:

• ¿Qué tiene de especial?
• ¿Por qué tendrían que elegirme a mí?

Hablando en plata: encontrar ese valor diferencial. Si tu producto o servicio todavía no se ha lanzado al mercado, fenomenal. Testéalo y comprueba si hay gente interesada y dispuesta a comprarlo. Después analiza los resultados para obtener información más detallada, y finalmente, ¡lánzalo al mercado y a vender!

¡Importante! Este conjunto de datos no pueden trabajar en base a la intuición, sino que deben ser valorados, probados y contrastados.

Pasos para definir al buyer persona

Para definir a tu buyer persona o cliente ideal, plantea un perfil hipotético de quien crees que estará interesado en tu producto o servicio. 

Para plantearlo tienes que investigar y obtener cierta información que puedes recabar a través de informes de sector, datos de plataformas como Facebook o Google Analytics e información de clientes que ya tengas. Otra opción es recurrir a entrevistas, encuestas o juegos. 

Como aprendí todo esto y con qué metodología

Todos estos conceptos son importantes para poner en marcha una estrategia de marketing online, y yo lo aprendí en el Master de Marketing Digital de EDEM, donde se practica la metodología learning by doing y cuenta con profesionales de cada área para aportarnos su conocimiento y experiencia.

El temario está dividido en 8 módulos que representan las fases de creación de una estrategia de marketing digital: estrategia, diseño y usabilidad, eCommerce, comunicación corporativa, redes, posicionamiento orgánico, analítica web y CRM.

En cada módulo se trabaja un proyecto, generalmente basado en ejemplos de empresas reales, aplicando la teoría a esos Case Study en ese mismo momento.

A lo largo del curso, de manera grupal, también realizamos un TFM que consiste en la creación de un proyecto de principio a fin siguiendo los pasos de todos los módulos. Y con diferentes compañeros aprendemos y practicamos las soft skills como el liderazgo, el trabajo en equipo, la comunicación, entre otros muchos aspectos.

Así es como aprendemos e interiorizamos estos conceptos para convertirnos en grandes expertos profesionales del marketing y la venta digital. ¡Nos vemos en las redes!

 

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